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          網(wǎng)站讓利促銷背后:清庫存 成本轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商

          時間:2010-12-24 15:52來源:Donews www.habestpay.com.cn

            DoNews12月24日消息(記者 尚婧)圣誕前國內(nèi)電子商務(wù)市場硝煙再起,B2C平臺紛紛亮出促銷“利器”以在混沌的市場中殺出重圍。然而讓人眩暈的促銷的背后,則是電商們拓展用戶、提振銷售,以及售清庫存的商業(yè)行為。

            “雙旦”促銷:電子商務(wù)的冬日狂歡

            12月份以來國內(nèi)電子商務(wù)市場廝殺再起,除當(dāng)當(dāng)、京東、卓越分別亮出4千萬到1億的促銷計劃外,幾乎所有網(wǎng)商平臺均推出大力度促銷。

            對于電商企業(yè)而言,相比于端午、國慶等節(jié)假日,年末促銷持續(xù)時間更長,促銷力度更大,是一年中最為重要的銷售季,一般會從12月中下旬開始到春節(jié)前結(jié)束,持續(xù)時間約為1到1.5個月。

            “國慶節(jié)只有7天,用戶放假更喜歡去實體店消費”,新七天電器網(wǎng)CEO左英杰表示,國慶期間搶線下賣場的生意很難,但年終促銷則是持續(xù)性的,整個12月、1月份“每天都很熱”,因此更適合電子商務(wù)企業(yè)。

            提升銷售額和清理庫存的殺手锏

            雖然所有電子商務(wù)網(wǎng)站都會打出“讓利消費者、實惠用戶”的噱頭,但低價的背后則是各企業(yè)拓展用戶、提振銷售,以及售清庫存的黃金時機。

            “我們在圣誕節(jié)期間采取返券和打折的形式促銷”,好樂買創(chuàng)始人魯明介紹稱,該平臺本次大促銷的目標(biāo)很明確——一方面擬依靠低價拓展新用戶,擴大市場份額;另一方面則要靠返券增加老用戶黏性。目前該網(wǎng)站除在自有平臺上進行低價促銷,還采用團購代金券、微博促銷等方式擴大影響范圍。

            而有些企業(yè)則更加關(guān)注銷售額,“年終沖量至關(guān)重要”,據(jù)透露,國內(nèi)商家年終促銷所產(chǎn)生的銷售額占全年總額的比例平均為20%-30%。“家電類涉及到節(jié)前消費,所占比例更大一些,我們12月、1月銷售占整個財年的40%”,左英杰表示。

            “還有很重要一點,就是售清”,銀泰網(wǎng)CEO廖斌向記者介紹,年終歲末是商家清貨和調(diào)整庫存比例的重要階段,“服裝零售的風(fēng)險比其他品類要大,關(guān)鍵就在一個企業(yè)的售清率”,該項指標(biāo)可直接影響企業(yè)庫存壓力和現(xiàn)金流,而“清貨的促銷手段很簡單,無非就是打折和買贈”。

            “每個企業(yè)在不同時期的戰(zhàn)略目標(biāo)不一樣”,魯明稱各家促銷的側(cè)重點會有所不同,但歸根結(jié)底各家都是零售商,會符合基本的市場規(guī)律,因此都會依據(jù)以上三個目標(biāo)進行策劃,并進行嚴格的數(shù)據(jù)分析和成本核算。

            “促銷期間在數(shù)據(jù)統(tǒng)計和業(yè)績考核方面的管理是很嚴格和細致的”,但廖斌表示這方面內(nèi)容屬于各公司商業(yè)機密,無法對外公布。

            成本核算:轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商

            “家電零售的毛利率只有6%左右,零售商無法承擔(dān)過大的折扣空間”,但左英杰稱,電商企業(yè)在低價促銷的時候并非完全“賠本賺吆喝”,很多時候背后都有供應(yīng)商“撐腰”。

            左英杰介紹,除長期積壓庫存需要與供應(yīng)商“對半”分攤促銷成本外,大部分情況下促銷的成本可以轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商,“我們做銷售擴大銷量,他們降低價格提供空間”,如此一來雙方均可獲利。

            此外,對于一些低利潤“沖單”類產(chǎn)品,不少商家則會采用“搭配銷售”的方式進行促銷。“一般用戶會被具有誘惑價格的單品吸引至平臺上來,但是成單時會同時購買多個產(chǎn)品”,如此一來促銷成本被攤薄,也是避免虧損的一大方式。

            當(dāng)然B2C也需要自行負擔(dān)促銷期間外部推廣、買贈、返券等方面的投入。“我們這次增加了在門戶網(wǎng)站的廣告投放”,庫巴網(wǎng)市場總監(jiān)彭亮表示,該網(wǎng)站促銷期間廣告投放額度相當(dāng)于平時1到1.5個月的支出。

            “雖然長期來講各家B2C都在砸錢,但資金大都用于市場推廣和倉儲配送等硬件建設(shè),在商品出售方面是沒有商家愿意賠錢的”,廖斌表示。

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