楊帆已經(jīng)從事汽車銷售行業(yè)近20年，如今他終于找到了“比4S店賺錢更多、更快”的工作！這份工作就是炒車。
所謂炒車，就是 “加價(jià)換加塞”——面對(duì)汽車銷售市場(chǎng)的緊俏和漫長(zhǎng)的提車周期，總有一些心急的客戶不愿排隊(duì)，寧愿多出錢也要先拿車，但是汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商 (俗稱4S店)卻不敢明目張膽地加價(jià)銷售，于是，類似楊帆這樣的“倒?fàn)?rdquo;應(yīng)運(yùn)而生，他們通過關(guān)系，找到緊俏車源，并加價(jià)銷售給消費(fèi)者，最后與4S店進(jìn)行利潤(rùn)分成。
通過炒車，楊帆去年收入有數(shù)百萬。
炒車族眾相
“別人提不到的車，我提得到！”這并非楊帆的狂言妄語，楊帆向本報(bào)舉了個(gè)例子：目前在4S店，途觀從訂車到提車得等個(gè)6-8個(gè)月，但楊帆“憑關(guān)系能讓消費(fèi)者在1-2個(gè)月內(nèi)提到車，那些心急的消費(fèi)者寧可加價(jià)5萬也愿意”。
為什么經(jīng)銷商不直接加價(jià)銷售？楊帆的解釋是，4S店怕撞上廠商派來的調(diào)查人。“去年在本田CRV剛上市時(shí)，廠商就派了個(gè)神秘訪客，主動(dòng)加價(jià)購(gòu)車，不但全款付了，車開走了，連牌照都辦好了，結(jié)果廠商直接作為證據(jù)懲罰了相關(guān)經(jīng)銷商。”楊帆回憶。
因此，經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的要求是，對(duì)進(jìn)店的人要立即分清誰是消費(fèi)者，誰可能是訪客。對(duì)于那些真正的客戶，經(jīng)銷商就直接加價(jià)，對(duì)于那些可能暗訪的，就需要楊帆這類炒車族出手。“我們雖然替經(jīng)銷商賣車，但身份卻不是經(jīng)銷商，廠商管不到我們。”楊帆遞上的名片上寫著，“某某銷售公司，楊帆，以及銀行開戶行賬號(hào)和地址。”
一般情況下，對(duì)于在4S店已經(jīng)半公開加價(jià)銷售的車型，如大眾CC、高爾夫等，炒車族會(huì)在經(jīng)銷商加價(jià)的基礎(chǔ)上，再度加價(jià)。楊帆又拿途觀舉例，“經(jīng)銷商對(duì)途觀加價(jià)3萬，我們先全款支付，由于與經(jīng)銷商關(guān)系不錯(cuò)，他們剛到貨5臺(tái)車，就全給了我們，然后我們?cè)偌觾r(jià)5萬來賣給消費(fèi)者，這多出來的2萬元，我們與經(jīng)銷商的相關(guān)人員分成。”
與楊帆的“盈利模式”不同，在亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)熱心幫忙購(gòu)車的“趙總”則致力于依靠全國(guó)各地區(qū)不同的車輛價(jià)格，來回倒車賺取差價(jià)。
“我們的主要目標(biāo)客戶群是外地消費(fèi)者，我們從購(gòu)車價(jià)便宜的地區(qū)進(jìn)車，再售給其他地區(qū)的消費(fèi)者。以CRV為例，山東的進(jìn)價(jià)比北京便宜5000元左右，于是，我們便從山東進(jìn)車，再在北京亞市加價(jià)賣給來自內(nèi)蒙、東北的消費(fèi)者，目前一輛CRV有7000余元的賺頭。”趙總介紹。
相比之下，剛?cè)胄胁痪玫男≠Z則是最小一類炒車族，他并不直接參與車輛倒賣，只在經(jīng)銷商和客戶之間牽線搭橋，“和客戶談加價(jià)的事由我們出面，但購(gòu)車流程還是走4S店，我們只把保險(xiǎn)返利和加裝內(nèi)飾的錢賺到手。”小賈告訴本報(bào)，這類炒車族的收益相對(duì)較少。
總之，楊帆、“趙總”、小賈之間分工明確，形成一個(gè)縱向的、層次分明的金字塔，但從橫向來看，炒車族已經(jīng)遍布全國(guó)——按 “趙總”的說法，“有的炒車族，已經(jīng)沖出地區(qū)，走向全國(guó)了。”
互利生態(tài)鏈
事實(shí)上，炒車族的存在并未對(duì)經(jīng)銷商的利益造成損害，反而幫助經(jīng)銷商解決了一些不方便出面解決的問題——炒車族、經(jīng)銷商和廠商，如鯊魚和在鯊魚嘴中清理食物殘?jiān)男◆~一樣，構(gòu)成了一條奇妙的生態(tài)鏈。
一位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商表示，自己并不覺得炒車族帶來什么麻煩，“沒有哪個(gè)經(jīng)銷商不給拼縫供車的”。而某德系品牌的經(jīng)銷商更是認(rèn)為，炒車族對(duì)自己帶來了不少幫助。目前，來自廠商的任務(wù)量壓力越來越大，特別是當(dāng)車市駛?cè)氲緯r(shí)，經(jīng)銷商的壓力就更為明顯。這時(shí)候，經(jīng)銷商就需要依靠炒車族們來幫助售車走量，“特別是對(duì)于一些滯銷車型，炒車族的活動(dòng)能力比我們強(qiáng)，當(dāng)他們幫我們把滯銷車推銷出去，我們也自然多給他們一些熱銷車型。”這位經(jīng)銷商說。
上面這位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人還告訴本報(bào)，“通常，加價(jià)售車的返利，經(jīng)銷商能拿到10%-20%左右，炒車族通常要賺走大頭。原因是，我們也害怕炒車族到別的經(jīng)銷商那里去提車，尤其在淡季的時(shí)候，對(duì)銷售量影響很明顯。”
炒車族也獲得了4S店內(nèi)銷售人員的歡迎。4S店內(nèi)銷售人員任務(wù)量包括兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是熱銷車型的任務(wù)量，一個(gè)是滯銷車型的任務(wù)量。如果不好賣的車型任務(wù)沒有完成，則只能按比例拿獎(jiǎng)金中的一部分。“所以，幫著炒車族售加價(jià)車型所拿取的回扣，對(duì)于4S店的銷售人員來說，比賺獎(jiǎng)金要容易和實(shí)惠得多”。
其實(shí)，廠商對(duì)于炒車族的態(tài)度也是曖昧不明。剛剛由某日系品牌的4S店跳槽到德系品牌4S店的陳斌說，近一年以來，廠商實(shí)際上對(duì)經(jīng)銷商加價(jià)銷售暗中默許，主要也是因?yàn)檐囀袃r(jià)格體系的混亂和冷熱不均。“以一汽大眾為例，CC、高爾夫?qū)儆诩觾r(jià)熱銷的車型，但對(duì)于寶來、捷達(dá)等車型，有的經(jīng)銷商就在賠錢。經(jīng)銷商不得不通過加價(jià)的車型，來把利潤(rùn)找補(bǔ)回來。”
雖然炒車族已經(jīng)是汽車銷售鏈中不可缺少的一環(huán)，但炒車族能拿到熱門車，還要靠所謂的關(guān)系。“如同經(jīng)銷商求著廠商給多發(fā)一些熱銷車型一樣，炒車的人也求著我們。車給誰不是給��？所以這里就有個(gè)關(guān)系和利益的問題。”上面那位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商說。楊帆表示，“我以前所在4S店的董事長(zhǎng)，和炒車銷售公司的頭兒是老鄉(xiāng)，肥水肯定不流外人田嘛！”
尷尬的監(jiān)管
事實(shí)上，無論是市場(chǎng)上還是行業(yè)規(guī)章，對(duì)于炒車行為還是有說法的。不少經(jīng)銷商為防止銷售人員炒車，制定了嚴(yán)格的管理制度，一旦發(fā)現(xiàn)炒車行為便立即開除。
“雖然有制度，實(shí)施難度卻很大。”一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴本報(bào)，一方面是由于銷售人員炒車都是在私下進(jìn)行很難核實(shí)；另一方面，經(jīng)銷商也礙于自己的既得利益。所以，今年8月中旬，工商總局、交通運(yùn)輸部、質(zhì)檢總局三部委下文嚴(yán)懲4S店違規(guī)行為，劍指“搭售”、“返利”、“好處費(fèi)”等潛規(guī)則，但這次發(fā)文僅對(duì)體系內(nèi)的汽車品牌經(jīng)銷服務(wù)商有一定約束力，對(duì)于體系之外的炒車族卻顯乏力。
在北京岳成律師事務(wù)所合伙人陳永學(xué)律師看來，炒車這種行為并不違反《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》(簡(jiǎn)稱 《實(shí)施辦法》)。“這種場(chǎng)外炒車行為的表象是在炒車人和購(gòu)車人之間達(dá)成加價(jià)協(xié)議，實(shí)際的銷售行為是在購(gòu)車人和經(jīng)銷商之間完成，此種行為并不違反《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》。”陳永學(xué)說。而且，陳永學(xué)還認(rèn)為，導(dǎo)致炒車現(xiàn)象產(chǎn)生的制度原因正是《實(shí)施辦法》，該辦法導(dǎo)致了汽車廠家對(duì)銷售市場(chǎng)的壟斷地位，汽車廠家可以隨意控制銷售量和銷售價(jià)格，直接實(shí)施饑餓銷售法和限定商品價(jià)格。
這種情況在2009年表現(xiàn)尤為明顯，當(dāng)年車市需求暴漲，車企突然意識(shí)到產(chǎn)能不足，奇貨可居的車型更成為經(jīng)銷商的香餑餑，一些聰明的廠商通過控制車輛投放節(jié)奏、拖延提車時(shí)間、減少發(fā)車數(shù)量，造成經(jīng)銷商們對(duì)廠商俯首膜拜。也正因此，炒車族才大行其道。
也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，車企對(duì)銷售渠道的管理不善也是炒車行為風(fēng)靡各地的原因之一。汽車資深分析師賈新光認(rèn)為，目前汽車按地域劃分銷售也造成了車源分配的不合理。同一款車型，有的地區(qū)賣不動(dòng)，有的地區(qū)則買不到，部分造成炒車存在的原因。
如何讓炒車行為消失？陳永學(xué)的看法是，只有依靠市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)解決，在利潤(rùn)率高的地方，市場(chǎng)資本會(huì)去選擇投資，競(jìng)爭(zhēng)充分了，自然價(jià)格就平穩(wěn)了。另有一些專家認(rèn)為中國(guó)可以借鑒西歐、北美等汽車市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這些市場(chǎng)汽車報(bào)價(jià)都是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，炒車族無法利用汽車差價(jià)進(jìn)行異地炒車；部分成熟的汽車市場(chǎng)都是實(shí)行訂單銷售，消費(fèi)者接受的信息是明碼標(biāo)價(jià)，經(jīng)銷商根本沒有辦法提供炒車的價(jià)格空間。
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